Para ganarse –mereciéndola– la confianza de los demás, resulta muy útil pensar cuáles son los rasgos de la persona a la que primero acudiríamos para confiar una preocupación seria, para desahogarnos de una inquietud que nos agobia.

        Se trata de preguntarse cuáles son las condiciones que tendría esa persona, para así examinar nuestro propio caso y avanzar un poco.

        Es muy probable que ese perfil de confianza sea el de una persona afable y serena, cercana, asequible, que sabe escuchar, leal.

        Ahora pensemos si nosotros tenemos esos rasgos, si reunimos esas condiciones de credibilidad personal que estimulan la confianza de otras personas, y veamos cómo procurar adquirirlas.

        —Pero la confianza exige sintonía entre dos personas. La culpa no tiene por qué estar siempre en uno mismo.

        Es verdad, pero si de modo habitual no logramos ganarnos la confianza de las personas, es bastante probable que el problema esté básicamente en nosotros. Además, aunque estuviera sobre todo en el otro, nosotros sólo podemos remover esa barrera del otro en la medida en que actuemos sobre nosotros mismos para superarla entre los dos.

        La comparación no es muy buena, porque son cosas muy distintas, pero lo normal es que cuando un vendedor no vende, al que hay que mandar a hacer un curso de reciclaje es al vendedor, no a los posibles compradores. Si no valoran nuestros consejos, si no generamos confianza, es probable que el principal problema esté en nosotros, en nuestro modo de ser, en que quizá nos falta comprender y escuchar mejor a los demás. En ese sentido, echar demasiado la culpa a los demás es como si el vendedor que no vende culpara siempre a los clientes cuando el problema es su propia incompetencia, puesto que hay otros vendedores que están vendiendo con éxito ese mismo producto a clientes similares.

        —Pero en la vida no vamos vendiendo nada, y tampoco hay que buscar que todo el mundo tenga mucha confianza con nosotros, como si eso fuera un fin en sí mismo.

        Tienes razón, y por eso decía que traigo esa comparación sólo para fijarnos en que no se puede culpar siempre a los demás de que no sientan confianza en nosotros.

        Respecto a lo segundo, efectivamente, cuando buscamos mejorar nuestra credibilidad personal, procurando incorporar esos rasgos de carácter que hemos ido comentando, no lo hacemos como fin en sí mismo, ni como estrategia para generar morbosamente confidencias ajenas o repartir consejos de modo paternalista. Lo que buscamos es nuestro desarrollo humano pleno y el de los demás, una confianza mutua que será siempre origen de un enriquecimiento mutuo, porque ayudaremos y porque también aprenderemos mucho de los demás.

        Por esa razón hemos de escuchar con una disposición que no sea de curiosidad, ni de afán de dominar la situación o de mostrar superioridad, ni de un paternalismo mal entendido, o un mezquino deseo de enterarse de todo.

        Ganarse la confianza de una persona no se parece en nada a un deseo malsano de curiosear en la intimidad ajena. La confianza brota cuando se escucha para comprender.

        Glosando ideas de Miguel Ángel Martí, podríamos decir que la actitud correcta es la de quien escucha con verdadero deseo de hacerse cargo, con el deseo de comprender y, si puede, aconsejar, consolar, animar o alegrarse con la otra persona. No nos interesa sobre todo lo que nos cuentan, sino más bien la repercusión que eso ha tenido en quien nos está hablando: nos debe interesar más la persona que las cosas que hayan podido sucederle, pues estas son siempre pasajeras, lo definitivo son las personas.

        Por otra parte, la credibilidad que infundimos en otros está bastante unida a la que nosotros les damos. Creer en los demás tiene efectos que muchas veces son sorprendentemente positivos. Todos hemos pasado alguna vez por pequeñas crisis, por momentos en los que nos faltaba un poco de fe en nosotros mismos, y quizá entonces encontramos a alguien que creyó en nosotros, que apostó por nosotros, y eso nos hizo crecernos y superar aquella situación. Goethe escribió:

        Trata a un hombre tal como es, y seguirá siendo lo que es; trátalo como puede y debe ser, y se convertirá en lo que puede y debe ser.